CAPTER L’ATTENTION ET EXPOSER UNE PROBLÉMATIQUE CLAIRE
Les premières phrases de votre pitch sont essentielles pour capter l’attention de votre auditoire dès le départ et la conserver jusqu’à la fin de votre intervention.
Cette entrée en matière est très souvent narrative, parfois même de l’ordre de l’anecdote. Elle expose une situation qui permet de découvrir la problématique à laquelle répond votre projet. N’hésitez pas à exprimer vos talents d’acteur ! Jouez sur une émotion, quelle qu’elle soit. C’est le meilleur moyen de toucher votre interlocuteur en plein cœur.
Veillez cependant à exposer clairement et simplement la problématique. Évitez les pitchs trop techniques : vos interlocuteurs ne sont pas forcément des spécialistes et ne maîtrisent pas nécessairement le jargon de votre domaine d’activité.
EXPOSEZ VOTRE PROPOSITION DE VALEUR
À la suite de la problématique exposée, votre proposition de valeur apporte une réponse claire et logique à la situation décrite, à travers un produit ou un service que vous présentez comme la réponse la plus adaptée. Vous garderez l’attention de votre interlocuteur en décrivant l’intérêt et/ou le rationnel de votre offre. Elle doit paraitre indispensable à ceux qui se trouvent confrontés à la problématique décrite.
VOTRE MODÈLE D’AFFAIRES ET SA VIABILITÉ ÉCONOMIQUE
L’exposé de votre proposition de valeur justifie l’existence même de votre produit et/ou service.
Votre modèle d’affaires rationalise cette existence. En substance : comment votre entreprise va-t-elle générer de la valeur ? Votre modèle d’affaires doit présenter clairement la source des revenus de votre société (si votre but est lucratif) et la manière dont vous allez assurer sa rentabilité. Évoquez la taille de votre marché, cela permet à votre interlocuteur de mesurer l’ambition de votre projet et éventuellement de s’y inscrire lui-même.
VOTRE STRATÉGIE DE DÉPLOIEMENT
Votre exposé doit aborder des questions majeures de stratégie. Votre stratégie de pénétration, par exemple. Elle éclairera l’auditoire sur votre capacité à déployer votre offre et donc à atteindre l’objectif de votre entreprise. Votre stratégie peut aussi consister à construire des barrières à l’entrée de votre marché pour protéger les intérêts de votre projet (un brevet, une réglementation, des normes particulières que vous respectez…).
LES HOMMES, VOTRE CAPITAL HUMAIN
Le dernier point concerne votre équipe et la crédibilité des hommes et des femmes qui portent votre ambition.
Les compétences techniques ne suffisent pas toujours. Les accords qui vous lient à ces personnes sont au moins aussi importants. Ainsi, un groupe de salariés ne sera pas disposé à faire les mêmes sacrifices qu’une équipe d’associés. Mettez en avant ce qui fait la force de votre équipe : sa maturité, son expérience, son engagement sans faille vis-à-vis du projet.
Au cours des 15 minutes passées à exposer ces 5 points, restez attentif aux réactions de vos interlocuteurs. N’hésitez pas à reformuler au besoin : des incompréhensions sont toujours possibles.
Et surtout, adaptez votre discours à votre auditoire (experts, investisseurs, clients…).
Entrainez-vous face à vos proches et dites-vous que si vous avez du mal à les intéresser à votre projet, vous aurez plus de mal encore à convaincre des personnes extérieures.
Youssouf Carius (managing director of Pulsar Partners)